Indhold
En salgsrevision er undersøgelsen af hele salgsprocessen, der kontrollerer fra de anvendte systemer til de mennesker, der bruger dem. Virksomheder foretager disse revisioner for at vurdere strukturen og strategien for deres salgsindsats og for at løse vigtige problemer. Disse løsninger danner grundlaget for salgslederes beslutningstagning vedrørende politikker, procedurer og uddannelse. Selvom nogle virksomheder foretrækker at foretage interne revisioner, søger andre tjenester fra outsourcede personer for at få en mere objektiv analyse.
Fokus
En salgsrevision fokuserer normalt på tre aspekter. Det første fokusområde er salgsafdelingen. Fuld vurdering og analyse er afgørende, da salg genererer penge, og personalet i den afdeling udfører transaktioner. Områderne, der skal evalueres, inkluderer ansættelse, uddannelse, procedurer og salgsprognoser.
Det andet er kunden. Korrekt identifikation af målmarkedet og virksomhedens evne til at tilpasse sig ændringer i dette marked er afgørende. Etablering af en korrekt kundeprofil giver salgsteamet mulighed for at anvende de kriterier, der er fastlagt i kvalificeringen af mulige salgsmuligheder. Områderne, der skal evalueres, inkluderer kundeprofil, identifikation af de aspekter, der motiverer kunder til at købe, faktorer, der påvirker købsøkonomien og aktuelle indkøbstendenser.
Det tredje område fokuserer på salgsplanen. Effektive planer indeholder kvalitet, kvantitet og retning. Områderne, der skal evalueres, inkluderer ordre- og lagerstyring, forskning og udvikling, markedskonkurrence, integration af salgsplanen med virksomhedens mål og vision.
Typer
Revisioner kan være interne, eksterne eller en kombination af de to. Nogle virksomheder vælger at kombinere teknologi med auditprocessen og installere revisionssoftware på de computere, der bruges af salgsteamet, som et middel til at udføre en "revision on demand" ved hjælp af de oplysninger, der genereres af daglige eller ugentlige rapporter. Dette kan især være nyttigt i et meget konkurrencepræget marked.
En ekstern eller outsourcet revisor ser normalt på, hvordan papirsalgsprocesser er sammenflettet med det, der rent faktisk sker. Objektiviteten ved en årlig ekstern revision kan hjælpe med at finde muligheder for forbedring, der under andre omstændigheder kan være gået ubemærket hen.
Behandle
Revision af salgsteamet indebærer afholdelse af møder med ledelse og personale. Ledelsesmøder vurderer strukturens organisation, afdelinger og supportmedarbejdere. Møder med medlemmer af salgsteamet sigter mod at vurdere dybden af produktkendskab og kompetencer, bestemme de faktorer, der adskiller sig vellykket fra gennemsnittet og identificere områder, der kræver mere træning.
Revision af kunden indebærer at stille spørgsmål for at bestemme niveauet for viden hos virksomheden og salgsteamet om dens potentielle kunder. Undersøgelser sendt til tilfældigt valgte kunder kan afsløre en big deal, individuelle møder eller gruppemøder med salgsteammedlemmer kan hjælpe med at identificere, hvordan salgsteamet opfatter kunden, deres ønsker og behov og deres motivation til at købe. Som helhed har salgsledelsesmedlemmer de oplysninger, de har brug for, for at sikre en nøjagtig og komplet kundeprofil.
Revision af salgsplanen indebærer at se frem og tilbage. Salgsplanrevision sporer fremskridt hen imod langsigtede strategier, salgstaktik indført for at hjælpe med at nå disse mål og fremskridt mod den overordnede succes eller succes for kortsigtede mål. Rapporter og historiske data fra forskellige afdelinger, såsom økonomi, produktudvikling og menneskelige ressourcer, giver salgschefer de oplysninger, der er nødvendige til sammenligning. Oplysningerne, der er indsamlet i de første to faser af salgsrevisionen, afslører sammen mulighederne for forandring for at sikre, at virksomhedens mål nås.
