Indhold
Der er en række fordele og ulemper ved personlig salg. Fordelene kan dog opveje ulemperne i visse situationer. Dette gælder især når konkurrencen er intens, og virksomheder sælger højteknologiske produkter. Personlig salg fungerer også godt, når der er flere beslutningstagere involveret i købsprocessen. Uanset hvad det er, vil konkurrenter i din branche sandsynligvis have de samme fordele og ulemper. Så lær at bruge personlig salg i de rigtige situationer.
Formidle mere information
Du kan formidle mere information i personlig salg end i andre former for tilgang, såsom reklame. Personlig salg varer længere end nogen annonce. Derfor har du tid til at diskutere det indviklede ved dit produkt. Dette er især fordelagtigt, når man arbejder med produkter af høj værdi, ifølge forskning. Jo dyrere varen er, jo mere bliver du nødt til at overbevise købere. De fleste virksomheder bruger meget detaljerede produktpræsentationer, demonstrationer og information, når de sælger varer som computere, medicinsk udstyr og industriprodukter. Farmaceutiske repræsentanter kan bedre diskutere virkningerne og fordelene ved visse nye lægemidler.
Mere effekt
Personlig salg har større indflydelse på købere end reklame eller direct mail. Forbrugeren behøver ikke at vente med at få løst sine tvivl. Han kan få det, han har brug for på tidspunktet for forhandlingerne. Du som sælger kan også bedre forstå, hvad kunden ønsker. Du kan foreslå bestemte produkter, hvis du har en omfattende produktlinje eller former dine tjenester som en konsulentvirksomhed til forbrugerens særlige behov. Du kan også forstå, hvad der er de vigtigste forbehold, som kunden skal foretage i hvert salg. For eksempel kan kunden være tilfreds med sin nuværende leverandør af industriel tape. De kan sælge produkterne for mindre. Din virksomhed kan dog sælge klistermærker, der holder længere og derfor koster mindre over tid. Derefter skal du analysere disse indvendinger og foretage salget.
Begrænset rækkevidde
En ulempe er, at du ikke kan nå ud til mange kunder på kort tid gennem personlig salg. Derfor vil det tage længere tid at opbygge ry for dit produkt og brand, især hvis du kun bruger den personlige salgsmodel. Salgsrepræsentanter skal dække et område eller marked ad gangen. Som sælger kan du kun tale med 25 kunder om dagen og holde tre til fem præsentationer. Rækkevidden kan være særlig begrænset i landdistrikter, hvor der kun er få målkunder. En måde at komme rundt på den begrænsede rækkevidde af personlig salg er at bruge interne salgsrepræsentanter til mindre markeder. De kan foretage flere opkald.
dyrt
Personlig salg er også dyrt, især når man overvejer sælgerens løn, provision, bonusser og rejsetid. Nogle salgsrepræsentanter rejser endda til andre byer med fly. Virksomheder har høje omkostninger pr. Handling fra personlig salg. I 2011 kunne et salgsopkald koste $ 600 i nogle brancher, ifølge et online referenceside. Disse omkostninger afholdes, uanset om salget foretages eller ej. Derudover koster det mange penge at træne dine salgsrepræsentanter og lære dem om forskellige produkter og salgsprocedurer. Derfor er det bedre at afveje fordele og ulemper ved personlig salg i forhold til andre formidlingsmetoder.
