Indhold
- Fordel - område serveret
- Fordel - markedskendskab
- Fordel - kundeforhold
- Fordel - cross selling
- Ulempe - billede og besked
- Ulempe - manglende fokus
Virksomheder foretrækker generelt at bruge mellemmænd - en ekstern repræsentant eller distributør - end at ansætte faste medarbejdere til at udføre salgs- og markedsføringsfunktionen. Begge tilgange kan fungere, afhængigt af virksomhedens økonomiske ressourcer, dens ekspansionsmål og evnen til at finde kompetente og dedikerede formidlere.
Fordel - område serveret
For et firma, der søger at udvide sit marketingprogram, kan det være ekstremt dyrt at oprette regionale salgskontorer. Ud over omkostningerne for det fysiske rum skal medarbejderne ansættes, trænes og betales. En anden overvejelse er den tid det tager at oprette et salgskontor. Salgsmedarbejdere er allerede på stedet og kan begynde at arbejde straks. Repræsentanten er ansvarlig for at ansætte og betale medarbejdere.
Fordel - markedskendskab
Virksomheder søger at ansætte repræsentanter med omfattende viden om markedets behov og kunder. Denne viden er en værdifuld ressource for virksomheden i at skabe sine marketingprogrammer, herunder reklamer og PR. Repen ved, hvilken strategi der fungerer bedst. Det tager tid - og kan omfatte at lave strategiske fejl - for virksomhedens egne salgsfolk at erhverve den viden. Virksomheder, der kommer ind på det internationale marked for første gang, kan få endnu større fordele ved at bruge en repræsentant eller distributør, der forstår folkets, erhvervskulturen og toldvæsenet i det pågældende land.
Fordel - kundeforhold
Et opstartsfirma kommer ofte på tværs af problemet med ikke at være kendt for målgruppen, som måske er tilbageholdende med at drive forretning med et nyt firma, hvis præstation stadig ikke er kendt. Repræsentanter og distributører dyrker disse relationer og kan påvirke kunderne til at prøve det nye selskab, eller i det mindste få dem til at overveje at give produkterne en chance.
Fordel - cross selling
Salgsmedarbejdere præsenterer ofte produktet fra en kunde til en potentiel forbruger. Under præsentationen til forbrugeren kan de opleve, at de er interesserede i et andet produkt. Selvom forbrugeren beslutter ikke at foretage et køb på det tidspunkt, blev selskabets navn og tilbuddet af produktet indført for et eventuelt fremtidigt salg.
Ulempe - billede og besked
Udtrykket salgsrepræsentant fremkalder, at det er ansigtet til virksomheden til de kunder, som det kontakter. Virksomheden skal stole på det professionelle billede præsenteret af repræsentanten. Du skal også have tillid til, at repræsentanten vil forberede møderne og være velinformeret om funktionerne og fordelene ved de produkter, du tilbyder. Selskabet forventer, at repræsentanten skal levere en stærk og overbevisende meddelelse. Men ikke altid en repræsentant er så begejstret for produkterne fra et bestemt firma som deres egne medarbejdere ville være.
Ulempe - manglende fokus
Da salgsrepræsentanter og distributører generelt arbejder med forskellige produkter fra flere virksomheder, kan det være svært for en kunde at bestemme, hvor meget indsats en repræsentant har. I salget hos firmaets medarbejdere er din indsats helt fokuseret på at fremme virksomheden. Eksterne repræsentanter modtager fra mere end én kunde. En virksomheds marketingafdeling kan ikke direkte overvåge en repræsentant eller distributør som det ville med deres egne salgsfolk.
